Por Ricardo de Oliveira, cofundador e CEO da Fórmula Pet Shop*
Existe uma reação quase automática no mundo dos negócios quando um ano eleitoral entra na reta final. Esperar. Adiar investimentos, segurar decisões, observar o comportamento do consumidor e, principalmente, aguardar o resultado das urnas antes de definir os próximos passos. Em 2026, esse movimento tende a ganhar ainda mais força diante de um cenário econômico de crescimento mais moderado e de uma eleição presidencial que deve concentrar a atenção de empresas, investidores e consumidores no segundo semestre. No mercado pet, porém, esperar pode ser justamente a decisão mais cara.
O setor tem uma característica que o diferencia de boa parte do varejo. O consumidor pode adiar a troca do celular, desistir de uma compra mais sofisticada ou postergar a aquisição de um produto que não considera essencial. Mas dificilmente deixa de alimentar o animal de estimação, interrompe indefinidamente os cuidados veterinários ou simplesmente decide que o banho do cachorro daquele mês pode ficar para depois. O pet entrou na conta recorrente das famílias brasileiras. Isso não significa que o tutor continuará comprando tudo da mesma maneira, mas muda completamente a forma como um empresário precisa interpretar uma eventual retração do consumo. Na minha experiência acompanhando mais de 300 empresários do setor, visitando mais de 2.000 lojas e participando da abertura de mais de 70 negócios pet, os momentos de maior incerteza costumam separar as empresas que construíram recorrência daquelas que dependem exclusivamente do movimento espontâneo da loja.
A projeção de faturamento de R$ 81,24 bilhões para o mercado pet brasileiro em 2026, segundo a Abempet, mostra o tamanho de um setor que já não pode ser tratado como um segmento secundário do varejo. O Brasil tem cerca de 166,8 milhões de animais de estimação e ocupa a terceira posição entre os maiores mercados pet do mundo. Ao mesmo tempo, o desempenho da indústria revela que existe uma dinâmica muito mais complexa por trás desses números. As exportações do setor cresceram 12% em 2025 e chegaram a R$ 3,30 bilhões. No primeiro trimestre de 2026, as exportações somaram US$ 137,47 milhões, alta de 9% na comparação com o mesmo período do ano anterior, com pet food representando 90,1% do valor exportado. O câmbio, portanto, produz efeitos diferentes dentro da mesma cadeia. Um dólar mais valorizado pode favorecer o exportador, mas também aumenta a pressão sobre custos de insumos importados e pode chegar ao preço pago pelo tutor.
É nesse ponto que o empresário precisa abandonar uma visão simplista sobre o impacto de uma eleição. Não existe um comportamento único do consumidor em períodos de incerteza. O tutor não deixa de cuidar do animal porque o país está em ano eleitoral, mas pode ficar mais criterioso naquilo que considera adicional. A ração continua sendo comprada. O medicamento continua sendo necessário. A vacina continua fazendo parte da rotina. O banho continua acontecendo. Já aquele produto premium que o consumidor ainda não conhece, o acessório comprado por impulso ou o serviço novo que não apresenta uma vantagem evidente podem encontrar mais resistência. A diferença parece pequena, mas pode ser decisiva para o caixa de uma loja que depende de vendas ocasionais para fechar o mês.
Por isso, não acredito que o principal desafio do mercado pet no segundo semestre seja convencer o consumidor a gastar. O desafio será fazer com que ele continue escolhendo aquela empresa. Em um cenário de cautela, relacionamento vale mais do que tráfego. Uma loja que conhece seus clientes, acompanha a frequência de compra, identifica quando a ração está perto de acabar, lembra o tutor de uma necessidade recorrente e oferece serviços adequados tem uma vantagem que não aparece em uma campanha promocional. Ela construiu uma relação que reduz a dependência do impulso.
Os serviços são especialmente importantes nessa equação. Banho e tosa, atendimento veterinário de rotina e planos de saúde pet estão ligados a necessidades que não desaparecem simplesmente porque o ambiente econômico ficou mais incerto. O tutor pode trocar uma marca por outra, reduzir uma compra complementar ou esperar uma promoção, mas existe uma diferença importante entre adiar uma compra e abandonar uma rotina. Para o empresário, essa distinção deveria estar no centro da estratégia para o segundo semestre. Quanto maior a parcela do faturamento proveniente de relações recorrentes, menor a vulnerabilidade aos movimentos de curto prazo do consumo.
O erro seria olhar para a eleição como uma justificativa para colocar o negócio em modo de espera. É justamente o contrário. Se o consumidor vai se tornar mais seletivo, a empresa precisa estar mais preparada. Se o investimento fica mais difícil de decidir, a operação precisa ser mais eficiente. Se conquistar um novo cliente exige mais esforço, preservar e desenvolver a base existente se torna ainda mais importante. O empresário pet que deixar para pensar nisso depois das eleições terá passado meses convivendo com uma realidade que poderia ter começado a ser enfrentada antes.
Isso significa revisar o mix, entender quais categorias realmente geram giro e margem, fortalecer programas de recorrência e transformar a base de clientes em uma fonte permanente de relacionamento. Também significa olhar para marketing de uma maneira menos imediatista. Em vez de disputar apenas quem oferece o maior desconto, o pet shop precisa mostrar por que merece fazer parte da rotina daquele tutor. Em momentos de incerteza, confiança se torna um ativo comercial.
Existe ainda uma lição importante para quem pensa em expansão. Um ambiente de maior cautela não significa necessariamente que todas as oportunidades desapareçam. Pelo contrário. Quando parte do mercado reduz o ritmo, empresas organizadas conseguem encontrar espaços que antes estavam escondidos pelo excesso de concorrência. O problema é confundir oportunidade com euforia. Crescer em um cenário como esse exige processo, controle financeiro, conhecimento do território e clareza sobre o modelo de negócio. Não basta abrir uma loja porque o mercado está crescendo. É preciso saber por que aquela loja será escolhida e como ela continuará relevante quando o consumidor estiver mais cuidadoso.
O segundo semestre de 2026 provavelmente será marcado por decisões mais ponderadas, tanto de consumidores quanto de empresários. Isso faz parte da dinâmica de qualquer ciclo eleitoral e de um ambiente econômico menos previsível. Mas o mercado pet tem uma vantagem estrutural que não deve ser ignorada. Estamos falando de uma categoria ligada ao cuidado e à rotina de milhões de famílias. O consumo pode mudar de ritmo, o ticket pode sofrer pressão e a compra por impulso pode diminuir, mas a necessidade permanece.
Na minha visão, portanto, o ano eleitoral não deveria ser tratado como uma pausa no mercado pet. Ele deve ser encarado como um teste de maturidade para os negócios. Quem construiu uma operação baseada apenas em movimento, promoção e venda pontual provavelmente sentirá mais a desaceleração. Quem construiu recorrência, relacionamento e processos terá mais capacidade de atravessar a incerteza sem sacrificar o negócio.
No fim, eleição passa. O tutor continua precisando cuidar do seu animal. A questão é descobrir quais empresas estarão preparadas para continuar fazendo parte dessa rotina quando o consumidor estiver com menos disposição para experimentar e mais disposição para escolher aquilo em que confia. É por isso que, para mim, o segundo semestre não será uma disputa entre quem espera o cenário melhorar e quem tenta vender mais a qualquer custo. Será uma disputa entre quem tem operação para sustentar relacionamento e quem ainda depende da sorte de um bom mês.
*Ricardo de Oliveira é cofundador e CEO da Fórmula Pet Shop, maior consultoria para negócios pet do Brasil e da América Latina, e sócio-diretor da Bable Pet. Acompanha individualmente mais de 300 empresários do setor, com mais de 70 negócios pet inaugurados e mais de 2.000 lojas visitadas em todo o Brasil. Instagram: @ricardodeoliveirapet
fonte: Mention
