Por Ricardo de Oliveira, cofundador e CEO da Fórmula Pet Shop e sócio-diretor da Bable Pet*
O mercado pet brasileiro está acostumado a acompanhar novas tendências. Foi assim com os serviços de estética animal, com os produtos premium, com a humanização dos pets e, mais recentemente, com a digitalização do relacionamento entre empresas e tutores. Agora, uma nova transformação começa a ganhar força e, desta vez, ela muda não apenas o comportamento do consumidor, mas também o modelo de negócios de clínicas veterinárias e pet shops: a expansão dos planos de saúde pet.
A discussão costuma girar em torno do crescimento desse mercado. Os números realmente impressionam. O setor global de seguros e planos para animais de estimação deve saltar de US$ 15,8 bilhões para quase US$ 26 bilhões até 2030, crescendo mais de 10% ao ano. No Brasil, porém, a realidade ainda está apenas começando. Menos de 1% dos animais possuem algum tipo de cobertura, enquanto nos Estados Unidos esse índice já supera 4%. Isso significa que existe um enorme espaço para expansão.
O problema é que quase toda a conversa está concentrada no consumidor. Pouco se fala sobre quem realmente precisará lidar com essa mudança no dia a dia: o empresário que administra uma clínica veterinária ou um pet shop. Mais cedo ou mais tarde, praticamente todos receberão uma proposta de credenciamento. E a pergunta deixará de ser se vale a pena participar desse mercado. A pergunta será em quais condições isso faz sentido para o negócio.
Existe uma percepção bastante difundida de que aceitar planos de saúde automaticamente significa ampliar a carteira de clientes. Em parte, isso é verdade. O tutor que investe em um plano costuma frequentar mais a clínica, realiza consultas preventivas, mantém protocolos de vacinação em dia, aceita exames com maior facilidade e tende a consumir produtos e serviços de maior valor agregado. É exatamente o perfil de cliente que qualquer empresa gostaria de fidelizar. Mas volume não significa rentabilidade.
O erro está em imaginar que toda consulta realizada por meio de um plano gera resultado financeiro positivo. Cada operadora possui sua própria política de remuneração, prazos de pagamento, regras administrativas e tabelas de reembolso. Se esses valores não forem compatíveis com o custo real da operação, a clínica pode aumentar significativamente sua demanda enquanto reduz sua margem.
Essa é uma armadilha silenciosa. O empresário passa a trabalhar mais, movimenta mais profissionais, ocupa mais agenda e, no fim do mês, percebe que o resultado financeiro não cresceu na mesma proporção. Por isso, a decisão de credenciar uma clínica não pode ser emocional nem baseada apenas na expectativa de captar novos clientes. Ela precisa ser tratada como qualquer outra decisão estratégica: sustentada por números.
Antes de assinar qualquer contrato, é indispensável responder algumas perguntas simples. Quanto custa, de fato, realizar cada atendimento? O valor pago pelo plano cobre esse custo com margem adequada? O fluxo de caixa suporta os prazos de repasse? A equipe administrativa consegue absorver os processos de autorização, conferência e faturamento? São perguntas que parecem burocráticas, mas definem se o credenciamento fortalecerá ou enfraquecerá o negócio.
Outro aspecto pouco discutido é que nem todas as operadoras oferecem as mesmas condições. O mercado brasileiro já reúne empresas com modelos bastante diferentes, tanto na remuneração quanto no perfil dos clientes atendidos. Escolher indiscriminadamente todas as opções disponíveis não representa estratégia. Representa falta de critério.
Cada clínica possui posicionamento, estrutura e público próprios. Algumas podem encontrar excelente retorno em determinado plano, enquanto outras terão melhores resultados permanecendo independentes ou selecionando apenas parceiros específicos. O que faz sentido para uma operação pode ser completamente inadequado para outra.
O impacto também não se limita às clínicas veterinárias. Pet shops que trabalham exclusivamente com banho, tosa e varejo também começam a sentir essa transformação. Muitos planos já oferecem benefícios adicionais, descontos em produtos, serviços preventivos e programas de fidelidade que influenciam diretamente a escolha do estabelecimento pelo tutor. Isso significa que mesmo empresas que não realizam consultas veterinárias precisarão entender essa nova dinâmica para permanecer competitivas. O ponto central é que estamos diante de uma mudança estrutural, não de uma moda passageira.
Durante muito tempo, o empresário do setor pet escolhia como competir oferecendo melhor atendimento, localização privilegiada ou variedade de produtos. A partir de agora, precisará decidir também como se posicionar dentro de um ecossistema cada vez mais integrado entre operadoras, clínicas, pet shops e plataformas de serviços.
Quem compreender esse movimento cedo terá condições de negociar melhores contratos, selecionar parceiros mais compatíveis com sua estratégia e transformar o plano de saúde em uma ferramenta de fidelização e crescimento. Quem deixar para decidir apenas quando a pressão do mercado aumentar provavelmente negociará em condições menos favoráveis. A questão, portanto, não é ser contra ou a favor dos planos de saúde pet.
A verdadeira questão é entender que essa decisão deixou de ser operacional e passou a ser estratégica. E, como toda decisão estratégica, precisa ser tomada com base em dados, planejamento e visão de longo prazo.
No fim das contas, o mercado não premiará quem aceitar mais convênios. Premiara quem souber escolher aqueles que realmente geram valor para o negócio, para a equipe e para o tutor.
*Ricardo de Oliveira é cofundador e CEO da Fórmula Pet Shop, maior consultoria para negócios pet do Brasil e da América Latina, e sócio-diretor da Bable Pet, rede com operações no Brasil, Portugal e Chile. Já acompanhou mais de 300 empresários individualmente, participou da inauguração de mais de 70 negócios pet e visitou mais de 2.000 lojas em todo o Brasil.
Fonte: Mention
